两个智者的故事
“革命是一件艰难的事. 你不能让它戴着白手套，并用干净的手”
Lenin
怀斯的 (前TransferWise) 起源通常描述如下: 两个爱沙尼亚人, a former Skype employee, and a Deloitte consultant, 厌倦了银行从英国向爱沙尼亚转账收取的高昂费用. 在他们的挫败感的推动下, 他们有一个绝妙之处——匹配同一国家内的汇款人和收款人. 办公室里有桑拿房，团队敢于挑战银行业, TransferWise 诞生. 该初创公司获得了 Peter Thiel 等知名投资者的支持, Richard Branson, 和本·霍洛维茨, 将其推向金融科技消费者跨境转账的巅峰, 超过估值 $10 在十亿 2021.
就像任何引人入胜的故事一样, Wise 以其关键要素的集合在金融科技的平凡世界中脱颖而出: 受苦受难的受害者, conniving old despots, 和一个年轻的, 聪明的救星. 和, 就像最迷人的故事一样, 怀斯的公关言论揭示了一些表面事实. So, 让我们从这个有趣的叙述的真正准确之处开始.
明智的汇款: Things to Love
Wise无疑是酷炫且非传统货币传输器的缩影. 与许多办公室中的标准足球桌和乒乓球桌不同, Wise 的创始人和员工将事情提升到了一个全新的水平, 在二月的寒冷气温下，无畏地赤身裸体跑过世界上最著名的金融区. 如果这还不够独特, 总部设有桑拿房进一步让 Wise 脱颖而出:
从成立之初, 怀斯坚定地专注于揭露 “隐” 银行和汇款机构收取的费用. 虽然许多提供商可能会做广告 “零费用” 汇款, 他们经常施加外汇加价. 相比之下, TransferWise stood as a solitary voice among its competitors, persevering to advocate for legislative changes in the UK.
这种对透明度和公平性的承诺甚至在 Wise 正式成立之前就已显而易见, 作为其联合创始人, 克里斯托·卡尔曼, 为他之前的创业奠定了基础 2010:
当 TransferWise 在 2011:
怀斯的另一个独特的文化特征是它对新方法的执着坚持. 和许多知名的初创公司一样, it faced challenges gaining traction during its first two years, 达到小于 $10 百万每月册…
… 但它不断在不同的消费细分市场进行尝试, trying various marketing techniques. Wise’s experimentation velocity was so high that when monthly volumes suddenly jumped to $50 百万, 公司管理层最初无法查明确切原因. 与许多金融科技初创公司甚至大型金融服务公司不同, 怀斯拥有快速从错误中学习并快速适应的独特能力:
当涉及到组织的实践, 智者也走在了前列. 该初创公司营造了一个以完善技术为中心的协作环境 用户体验 并积极寻找年轻人, 聪明的头脑, 与自主性使他们:
Wise’s employees consistently rate their work on a high end among traditional and fintech competitors:
Wise 的运营模式自主性还可以实现快速扩展 (see the currently supported corridors 这里). 例如, while WorldRemit took a couple of years to acquire US licenses, Wise immediately began offering services through an intermediary. 它最初的合作伙伴是 PreCash in 2014, 这被罚款 $150,000 与TransferWise工作, 后来在 2015 与CFSB:
在另一个快速枢轴的例子中, TransferWise 暂停了对尼日利亚的支持 2016 由于货币不稳定. 然而, 10月公司回归 2017 通过与当地实体合作, Flutterwave, to share risk and revenue and resume its regional services.
在美国的第一年后, TransferWise已经转移 $2 billion 走出国门. 最初两年内, TransferWise 已获得美国许可 39 状态. 然而, it was still missing a few states that required longer approval times, such as New York and Illinois or were too small to be a significant concern (最新状态可用 这里). 在 TransferWise 拥有许可证的州, 它只需要一家银行作为代理账户, 其其余业务继续依赖 CFSB:
Wise 在加拿大的增长速度更快. Within a year of its launch in Spring 2016, 它已经被转移 $2 billion, 接近一个 10% 该国的对外跨境市场份额.
公司的增长战略围绕推荐渠道, 通过为客户提供卓越的体验来实现. SaveOnSend 在美国早期对提供商的盲目调用期间, Wise’s phone representatives stood out for their ability to quickly understand and personally resolve issues pleasantly and humorously. 他们的一些服务不足的顾客甚至收到了巧克力作为令人愉快的举动.
Wise 推动推荐增长的方法确实具有创新性. 该公司不仅仅测试各种推荐金额及其在现有客户和新客户之间的分配. Instead, Wise takes it further by actively engaging customers to act as a virtual army of individual PR agents. 该策略利用满意的客户’ 热衷于传播有关平台的信息, 培育强有力的有机增长机制:
Wise 分析推荐数据并将其用于营销活动以吸引更多推荐:
Wise 提供透明的定价，在美国，小额转账采用固定金额，大额转账按百分比收取费用. SaveOnSend can confirm that Wise does not charge an FX markup, 任何价格波动均是由于日内调整造成的:
的确, 与其他知名提供商相比，Wise 的定价非常稳定. Wise 保持一致且消费者友好的定价策略, unlike companies like Xoom, 费用通常会上下波动 2-3 一天内的次数:
Wise’s commitment to transparency extends to the first-of-its-kind-in-Fintech world sharing of its product roadmap. This open approach lets customers and partners stay informed about upcoming features and improvements, enhancing trust and engagement with the platform.
Wise is often one of the cheapest providers for larger amounts ($300+) when using a bank-to-bank method in many large corridors, such as USA-to-Mexico or USA-to-Philippines.
总体, Wise’s average markup (aka take rate) tends to be much cheaper than that of fellow fintechs. This is partially due to Wise’s business model of competing on price and partly because sending larger amounts using the digital receive method costs less as a volume percentage.
与怀斯不同, 其他一些汇款公司, 包括金融科技公司, may engage in misleading practices by temporarily dropping prices in specific corridors to gain market share, 只是为了以后再次养育它们. 这种方法可能会造成竞争力的错误印象，并可能误导客户和投资者:
的确, while many Fintech startups promote empathy for the underserved and disadvantaged, 他们在特朗普当选后的恐慌等关键时刻的行动 2016 可能会讲述一个不同的故事. 在墨西哥移民最需要负担得起的汇款选择的时期，其中一些参与者选择提高服务价格:
大约在同一时间, Wise 选择降低价格来支持客户, setting itself apart from those firms that take advantage of vulnerable consumers for PR purposes and financial gains.
True to its price-reduction-and-transparency mission, in 十月 2017, Wise began emphasizing to its customers the higher fees for card payments while simultaneously lowering prices for transfers originating from the UK.
Besides pricing differentiation, Wise prioritizes instant transfer speed, reaching 65% 由已故 2024.
These unique features led to phenomenal and profitable growth, 推动 Wise 到 2017 年中期成为全球第三大汇款公司, a remarkable achievement within six years of its launch.
在十月 2017, Wise 的卓越性能得到了验证 $280 百万 新一轮融资, 最大的消费者跨境汇款初创公司:
在那时候, 明智可能筹集了太多资金:
由一月 2018, 怀斯声称 15% 英国出境旅游市场的市场份额. 在五月 2019, 明智的估值 $3.5 billion. 到 2021 年年中, 随着怀斯上市, 其估值超过 $10 billion, 它拥有市场上最好的数字产品:
By 2022, 怀斯追上了西联汇款, 40 年消费者跨境汇款冠军, and became the industry leader:
现在, 让我们来看看引擎盖下.
明智的策略
1. 分割
怀斯联合创始人, Taavet Hinrikus, 阐述了公司的战略重点 AMA on Reddit:
在提到的上下文中, “非汇款” 指外籍白领进行的跨境汇款, 退休人员, or students rather than typical blue-collar migrants. As a result, Wise’s average sent amount is much higher than the average sent amount by remittance startups like WorldRemit or Remitly.
然而, 它比多数大型银行的平均交易金额小得多 (富国银行是一个特例 – 见 这里 why):
是因为, Wise was initially dismissed as a threat by remittance incumbents. Euronet 首席执行官是这样的, Ria Money Transfer 的母公司, responded in 早 2018 问他是否担心 TransferWise 会扰乱他的现金汇款业务:
2. 定价差异化
这些年来, 虽然通常更便宜, Wise 对其定价提出了许多误导性的说法. The practical concern with Wise’s behavior is what it will do if and when it gains decisive market share. 会不会涨价, 正如 PayPal 在类似情况下所做的那样, with some justification? Here are the facts so you can judge whether this behavior has been due to incompetence/ignorance, 正如怀斯被捕时所说, 或由于在实现其使命时缺乏道德.
来自前面提到的 TransferWise 首席执行官的AMA on Reddit in 2015:
这是联合创始人的一句话 interview 六月 2016 比较西方联盟和TransferWise定价:
“Hinrikus说，该公司 [西联汇款] 收费 10 倍TransferWise更多, 一般…”
TransferWise也多次提到 “10x便宜” 和 “up to 90%” 节省广告费用:
随着时间的推移, 公司的误导性减少了. 在这 PR采访 十月 2016, TransferWise 声称 80% 比美国其他跨国供应商更便宜. 在六月 2017, TransferWise 下调了其评级 “10x” claim only to be 7x cheaper:
四月 2018, TransferWise claimed only 3x 优势, while competitors maintained the same margins over those years.
让我们将 Wise 声称的定价优势与当时的现实进行比较. 如前面提到的, Wise is often the cheapest bank-to-bank transfer provider for amounts above $300. 然而, 发送较小金额的情况并非如此:
世界上一些最大的走廊也不是这种情况. 例如, for 美国对中国:
在美国至印度走廊, 其中包括独特复杂的发件人, TransferWise 甚至没有跻身最便宜的汇款提供商前五名之列:
的确, on its comparison site in those years, Wise admitted to last place in the unique USA-to-India corridor while still claiming 3X savings on the same page:
The US-to-India corridor is unique globally (as mentioned in this SaveOnSend article). 怀斯无法靠价格取胜，也不想通过赔钱来获得市场份额, but it continued advertising its pricing superiority. 以下是一些专门针对该走廊的广告:
印度特定广告与通用广告没有什么不同. Here is an advertisement from TransferWise’s launch in the US in 2015, 显示在纽约地铁上:
Here is an example of TransferWise’s advertisement on Google during those years, 自称 “up to 90%” savings (将其与竞争对手的措辞进行比较’ 同一页面上的广告).
Similar misleading claims were made using TransferWise’s comparison tool. 请注意下面的一个声明 “银行平均” 等于一个 $46.58 费用和更糟糕的汇率.
TransferWise 可以方便地将其定价与银行进行比较’ 电汇服务, 印度人很少用它来转账, 除非数额很大. 同样, TransferWise 将其数字价格与西联汇款的线下服务进行了比较, 在美国的印度人也不常用这种方式寄钱回家. 如之前的对比表所示, no provider charged such hefty fees for sending money to India. Additionally, 顶级竞争对手’ 大约同一时间的汇率如下: 西联汇款 – 61.98, 速汇金 – 62.21, XOOM – 61.5, 欢乐 – 62.17, TransFast – 61.9. These rates were slightly worse than TransferWise’s “诚实率” 的 $62.3418. 虽然 TransferWise 仍然具有竞争优势, 它似乎不足以兑现其病毒式营销主张.
Such shenanigans made Wise’s criticism of competitors for being “unfair” 和 “hiding” 费用有点讽刺. 尽管 SaveOnSend 要求解决这个问题, Wise并没有改变其做法:
当之无愧, TransferWise 是 英国政府谴责 in 2015 并再次在 May 2016 误导性广告. Here was TransferWise’s explanation in 2017:
在 2017, 明智的 developed a new marketing technique: 价格比较工具. 听听这个Fintech内幕 从十月播客 2017, TransferWise 经理在哪里推广它. They claimed that even if TransferWise’s pricing were not the best, 该工具将透明指向用户最便宜的供应商.
该工具当时是如何工作的? 它显示了西联汇款的虚假价格，并忽略了价格优于 TransferWise 的其他竞争对手:
当时, SaveOnSend 在推特上发布了上述反馈, 并在其中 2 周, TransferWise fixed the issue:
In a January 2018 interview, Wise’s CEO described the fee structure as follows:
“Käärmann说, 将允许用户再次改变美元转换成欧元和背部没有看到他们的钱的减少值. 他说，公司收取一定的费用 - $3.50 每 $1,000 在欧洲和 $7 每 $1,000 在美国 - 以支付其费用。”
我们来比较一下 “$7” claim to the actual fee displayed on the TransferWise website on the same day:
二月里 2018, TransferWise announced price reductions:
In reality, TransferWise raised prices in many corridors, 再次将其归因于他们的无知. 部分涨幅, 就像美国对日本的情况一样, 非常戏剧化, 而其他人则被描述为 “了一下” 在TransferWise:
在其 “任务报告,” 从 开始每季度发布一次 四月 2018, Wise aimed to showcase transparency and stay connected with customers under the overarching objective of “最终实现免费转账。” Yet, between late 2016 and mid-2024, the average markup fluctuated around 0.6-0.7% 尽管在此期间增长了10倍. 即使在其成立的走廊中, UK->EU, 明智的周围的标记数量大致相同 0.4% 十年:
怀斯管理层的明智回应是为设定不切实际的期望和放弃乌托邦任务而道歉. 然而, 偏离公关信息不是怀斯的风格. Instead, 该公司莫名其妙地决定指责一次性事件, 喜欢转到AWS中的 2019:
Or, 归咎于 ACH费用 in 2020.
3. P2P: 现实VS. 小说
“P2P” (“人与人之间”) 是指消费者在没有为此类支付保留储备金的持牌金融中介机构的情况下相互汇款. The debate over whether P2P could work for international remittances on a global scale or not is a slight myth that began in 2014. Transferwise及其B2B货币歌手之类的初创公司是建立的，最初关注西方内部 - 欧洲人口外的跨境货币转移. Those flows tend to be highly balanced and, 故, 允许较高的P2P比率, 根据货币歌手的首席执行官:
在美国运营几个月后, TransferWise realized the fundamental differences when working across different money transfer corridors. 一个例子是美国至墨西哥的走廊, the #1 global remittance corridor, 同 $60+ 每年 10 亿美元的汇款. 然而, 从墨西哥寄回美国的金额少于 $5 billion. 这一认识得到了 TransferWise 美国总经理的认可, Joe Cross, 以及联合创始人, Taavet:
By June 2016, TransferWise 承认，他们所服务的走廊中只有一小部分具有资金转账入出流量平衡, 这适用于任何提供商, 即使那些没有声称有秘密武器的人 “P2P” 在他们的营销中.
“… 它发现于真实的对等网络比赛至少 60 其交易量的百分比 20 “路线”欧中, 美国。, 英国。, 澳大利亚… 几乎每一个转移成英镑匹配 100 百分之对等网络…”
在成本方面, “P2P” doesn’t mean much either – 所有提供商都在努力最大程度地减少内部转账流量. 明智的人并不真正等待 $1,000 从英国到美国发起的精确传输 $1,000 从美国到英国. 其他汇款玩家也是, obviously, not initiating bank transfers every time a request is made. 他们估计多少钱以及需要在其运营国家中预先资助的货币，然后购买/出售这些货币, 通常每天.
最大的球员还进行了对冲手术，以减轻FX波动率 (读这个 SaveOnSend文章 了解更多详情). 而且, for some corridors with an option to transfer money cross-border without FX conversion (例如, 美元对美元), 现任提供了类似的定价结构, 例如, 美国至中国或美国至菲律宾.
By 2020, TransferWise终于停止了营销 “P2P” 作为它的差异化因素和 公认的 它必须像其他人一样管理流动性:
4. 口碑收购: 是差异化吗?
“… 我最自豪的统计数据, 其中最难实现的事情就是我们获得了 70% 上个月通过口碑发现 Wise 的用户数量:
来源: Nilan Peiris, 怀斯首席产品官, 九月 2023
Hiding from investors and charging users to slow down growth, WhatsApp set the bar for what “viral” expansion means. 明智的 wants us to believe 它的成长有着类似的根源:
总体, Wise is deploying standard marketing channels for acquiring customers, as every other money transfer player, including referral programs, partnerships, affiliate marketing, billboards, social media, PR, and SEO. 然而, 营销支出仅代表 4% 收入和 6% 行政费用, significantly below its traditional and fintech competitors.
而不是沉重的营销, Wise在价格和速度方面的差异使其能够依靠推荐来吸引大多数新客户. Like everything else in Wise, 转介程序使用高度管理 data-driven 方法 (请参阅更长的解释 这里).
除了免费的口口相传, 明智提供了重大推荐奖金, 几乎付钱 $40 对于每次推荐，除了首次免费转账外:
This paid referral amount is twice as high as a few years ago, 虽然营销费用相对一半, implying that most of the growth comes for free. Such success is probably why Wise stopped using PR tactics to promote its brand, like in the early years. 在 2014-2015, Wise received favorable mentions in The Guardian over six articles, 包括一个看起来像是公然公关噱头的播客. 而其他一些汇款提供商也利用公关渠道, Wise’s approach appeared more unethical, presenting these articles as genuine reporting, 模糊客观新闻和宣传内容之间的界限 (见 这里).
5. 怀斯的表现
在早些时候, 媒体经常附和怀斯的公关叙述 disruption 和imminent threat 西联汇款等老牌企业. 随着时间的推移, 怀斯取得了重要的里程碑, 超过了 Xoom 的体积 2015, 达到收支平衡 2016, 超越速汇金 2018, 超过 Ria Money Transfer 2019, 并超越 Finablr 2020. By 2022, 当西联汇款碰壁时, 明智的不断成长 20%. 由于各自的客户段仍然有些不同，因此尚未破坏西部联盟, 但这似乎是在挖起新的消费者.
Since 2018, Wise的区域业绩保持相对稳定, 欧洲是其收入的主要贡献者. 亚太地区和北美地区各贡献约 20% 怀斯的收入, 而世界其他地区的贡献少于 10%.
Despite Wise’s global leadership in consumer transfer volumes, 它仍然远远远远落后于西联汇款，自从其启动以来，它在美国的主导地位 2015. 通过后期 2024, 怀斯（Wise.
Wise表现的关键问题是，其领导者是否有坚韧不拔的坚韧性，随着公司达到15年的成绩, 特别是一个联合创始人已经离开. Wise stands out among its competitors and across the fintech industry for its superior business, 操作, 和技术模型. 尽管有一些误导性营销, it is a global case study in launching and scaling a business. 即使是一向自信的 Euronet 首席执行官, 拥有 Ria Money Transfer 的公司, 必须承认汇款的数字竞争已经变得多么激烈 2023:
随着C2C跨境市场的增长 9%, 明智的维持 20% growth, it would need to disrupt both traditional and digital competitors actively. 一些, 像请愿, 已经退出了, 还有其他, 像WorldRemit, 继续在增长和盈利能力上挣扎, 暗示可能破坏是可能的, 特别是考虑到怀斯的出色规模. 有趣的是, its main competitors—traditional banks like JPMorgan Chase and Bank of America—have continued to grow their volumes.
或者, 明智可以大大增加其相对较小的营销预算. 然而, 它首选的统治途径不是将银行推出C2C跨境市场，而是让他们用明智的平台替换核心系统.
6. 智慧平台
在金融服务行业, monetizing internal platforms for competitors has gained popularity, 遵循亚马逊 AWS 和 Blackrock 的 Aladdin 的成功故事. Numerous large players have introduced platform solutions in the cross-border money transfer sector. Wise has also expanded into bank partnerships, offering its cross-border money transfer solution to banks instead of maintaining their own. 这一举措最初是作为一个小规模实验开始的 2016, 最初与两家相对较小的银行合作 (N26和低热值), 随后是另一个 2017 (欧椋鸟). 在 2018, TransferWise 决定将该渠道提升为其战略的核心部分. A dedicated global partnership team with anAPI 门户网站已启动. 还, that year, 智者迷失欧椋鸟 但签约 Monzo.
在六月 2018, TransferWise 就其与一家大型银行的合作协议发布了重要公告, BPCE. 然而, 没有迹象表明 BPCE 曾与该合作伙伴关系上线. 在 2019, TransferWise secured a few more partnerships with smaller banks in the US and Australia. 在六月的宣教日活动期间 2019, TransferWise 的首席执行官幽默地提到了与汇丰银行签署合作伙伴关系的可能性，但澄清说这可能会发生在 2029.
By 2023, 智慧平台与 70 服务的伙伴 10 万客户和企业 (N26 and Monzo had grown significantly since the initial signing). By 2024, Wise Platform had 85+ partners:
一些合作伙伴甚至声称 15% Wise 平台渗透率. 明智的 期望 未来的大部分销量最终将来自 API 业务. 然而, Wise continues claiming that Platform volumes remain “very small” 和 “not having a significant impact.” 出奇, not a single partner promoted on its website can confirm if they have moved their legacy cross-border C2C volume onto Wise:
结论: 反叛施梅贝尔
在 2019, TransferWise 首席执行官表示 希望 里面的那个 10 岁月, 甚至通过数字手段向非洲村民提供服务也是可行的.
然而, 从线下汇款方式向线上汇款方式的转变进展缓慢, 由于全球大流行，仅暂时加速 2020:
虽然怀斯可能不会驱逐现任者, 它的旅程充满了积极的惊喜, 押注其持续成功是不明智的. 然而, 怀斯叛逆的日子可能已经过去了. 道德上, 破坏者似乎与他们批评的银行不相上下, given its history of cutting corners in marketing while condemning others for doing the same. 最大的谜团仍然是怀斯为何从事这种做法.
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