¿Tienen las empresas emergentes de remesas una estructura de costos fundamentalmente diferente a. incumbents? What are the primary customer acquisition channels for money transmitters? What can explain massively higher relative valuations of remittance startups vs. established providers? If you are interested in such questions, este artículo es para USTED TU.

We will cover the following topics:

• Tamaño de mercado
• Precios
• Proveedores
• Tendencias digitales
• Usuarios
• Modelos de negocio
• Acquisition Channels
• Valuations

Tamaño de mercado

Las remesas son el tipo más común de comunicación de consumidor a consumidor. (C2C) transferencias de dinero transfronterizas entre consumidores. Se trata de trabajadores migrantes que envían dinero a casa para mantener a sus familias.. Esto representa una pequeña subsección de pagos transfronterizos con un volumen anual de aproximadamente $1 billones. Se envía una cantidad similar de transacciones C2C entre personas para otros casos de uso. (por ejemplo, no inmigrantes, para ellos mismos, no a familiares).

Si bien los canales formales de transferencia de dinero son cada vez más populares, los informales, conocido como “hawala,” seguir teniendo una cuota importante del mercado en determinados corredores. Esto se debe a que los consumidores desean ocultar sus transferencias y a “de-arriesgando” prácticas de los bancos que se niegan a enviar dinero a países de alto riesgo como Somalia:

Las remesas están correlacionadas con el tamaño de la migración global, que experimentó un aumento significativo de los países del Sur a los del Norte en la década de 1990 y de los países del Sur a los del Sur a partir de 2005:

La creciente migración significa millones de nuevos consumidores de transferencias de dinero transfronterizas cada año.. Incluso cuando un nuevo actor que ingresa al mercado no puede robarle clientes a los tradicionales, todavía podrían crecer significativamente gracias a la captura más fácil de inmigrantes y expatriados recién llegados..

Los patrones migratorios están directamente correlacionados con un cambio en los volúmenes de remesas. Por ejemplo, cuando el Partido Comunista de China comenzó a permitir la inmigración en la década de 1990, Los chinos se convirtieron en el principal grupo de inmigrantes en EE.UU.. Eso convirtió a China en el #2 mayor destino de remesas de 2000 aunque ni siquiera estaba en el radar en 1995.

Debido al margen relativamente bajo (tomar tasa) que las empresas cobran por las transferencias internacionales de dinero, los consumidores pagan colectivamente$60 billion anualmente a proveedores de transferencia de dinero. Esto incluye casos de uso C2C y C2B., como la educación. Las empresas C2C ganan aproximadamente la mitad de esa cantidad total. Es importante señalar que una parte importante del volumen transfronterizo de C2C todavía se envía de manera informal., a veces denominado hawala, y no genera ingresos para empresas legítimas.

En el caso de las remesas, Hay una notable concentración de países que producen la mayor cantidad de migrantes y, como consecuencia, recibir transferencias de dinero de ellos. Sólo las transferencias entrantes a la India representan más de 10% de las remesas globales. Las transferencias de EE.UU. a México constituyen el corredor individual más grande del mundo, representando más de 5% del volumen global de remesas. Finalmente, Las remesas desempeñan un papel económico enorme en ciertos países., representa aproximadamente la mitad de su PIB.

Not surprisingly, hay una diferencia fundamental en el volumen de remesas por persona en todo el país, si la separación en auge y estancamiento de las economías. La falta de oportunidades internas conduce naturalmente a una migración más alta y una transferencia de dinero entrante. Por Tanto, China & India sólo reciben $50 por cada nacional. Si bien México, Filipinas, Egipto – $300.

Estados Unidos es, con mucho, la mayor acogida de inmigrantes, lo que resulta en un volumen dominante de remesas salientes, reaching $200 millones de dólares en 2021 o 25% del total global de salidas. entre los mejores 10 remitentes de remesas, como era de esperar, son algunas de las economías más grandes del mundo (ver la imagen de abajo, medido en millones de dólares). Sin embargo, Vale la pena señalar qué principales economías faltan: Japan, debido a sus políticas migratorias muy restrictivas, y la India y China, ya que no tienen una escasez de mano de obra que facilitaría la migración.

A medida que un país se vuelve más desarrollada, tiende a producir menos inmigrantes, lo que lleva a un cambio en el equilibrio de las remesas entrantes y salientes. Por ejemplo, Turquía, que solía ser un receptor neto de remesas, vio un cambio hacia un 60/40 relación entre remesas salientes y entrantes por 2017, and by 2021, esto se había sesgado aún más hacia una 90/10 relación.

Precios de transferencias de dinero transfronterizas

Los precios de las transferencias internacionales de dinero han disminuido significativamente en las últimas tres décadas.. En la década de 1990, la tasa de toma promedio (cuota + Marcado FX) caido de 20% a la 15%. By 2010, había caído a menos de 10%, y la mejor opción disponible (Índice inteligente) ahora es menos que 4%.

Existe una enorme diferencia en los precios de las remesas entre los países emisores:

La mitad de los corredores más caras del mundo están llegando desde Sudáfrica a solas:

¿Qué hace que Sudáfrica sea significativamente más cara que otros países?? La mayoría de los expertos lo atribuyen a dos factores: de-arriesgando por los bancos y exclusivo asociación con los minoristas a través de Western Union y MoneyGram:

“Un obstáculo importante para la reducción de costos de las remesas es de-arriesgando por los bancos internacionales, cuando se cierran las cuentas bancarias de los operadores de transferencia de dinero, con el fin de hacer frente a la alta carga normativa dirigida a reducir el lavado de dinero y los delitos financieros. Esto ha planteado un reto importante para el suministro y el costo de los servicios de remesas a ciertas regiones.”

“… el problema de fondo es WU sus cláusulas de exclusividad que se han utilizado durante décadas para bloquear con éxito los mercados a un proveedor, que luego puede aumentar sus tasas de marcado como no hay otra alternativa.”

Tampoco es el caso de Sudáfrica.. es fácil culpar “banks” o “Western Union,” pero la verdadera causa raíz suele radicar en:

1. Gobiernos opacos o corruptos con regulaciones que favorecen a los bancos frente a los operadores de transferencia de dinero (OTDs).
2. Empresas tradicionales que están contentas con su participación de mercado actual y no están dispuestas a competir en precios..
3. Consumidores a los que no les gusta buscar las mejores ofertas.

Es por eso, en algunos países con lo contrario, condiciones favorables, empresas tradicionales de bajo precio como Golden Crown en Kazajstán podrían controlar 60% del mercado.

Principales proveedores de transferencias de dinero transfronterizas

Si bien puede sentir que Western Union y MoneyGram han estado ahí desde siempre, La oferta de transferencias de dinero transfronterizas fuera de bancos y oficinas de correos se lanzó hace menos de cuarenta años.. En esos días, Las opciones de los consumidores se limitaban a servicios bancarios lentos y costosos o al envío físico de giros postales por correo.. Western Union, como se detalla en este artículo en profundidadArtículo SaveOnSend, comenzó transferencias internacionales de dinero a finales de 1980, Inicialmente el aprovechamiento de redes de Visa y MasterCard. Se procedió a una rápida expansión internacional a partir de1989. similar, American Express lanzó un servicio de transferencia de dinero nacional llamado “Moneygram” en1988 y comenzó la expansión internacional en1989.

Otros líderes mundiales actuales en transferencias internacionales de dinero comenzaron en los años siguientes.: UAE Exchange (adquirida por Wizz Financial en 2022), Ria Envia (ahora Transferencia de dinero Ria, adquirida por Euronet en 2007), y la corona de oro (en Rusia). Incluso Wells Fargo comenzó un negocio de las remesas por separado en1994. A finales de los años 90, varios proveedores estaban ofreciendocasi instantánea (en minutos) las transferencias de todo el mundo. Recuerde este hecho cuando se lee otro artículo engañosa sobre las transferencias de dinero de hoy siempre teniendo días o semanas.

Today, mientras que los bancos, como una clase, todavía manejan la mayoría de los volúmenes de remesas (mira esto Artículo SaveOnSend para detalles), no pueden igualar a los especialistas transfronterizos en términos de cobertura geográfica. As a result, Los bancos no se encuentran entre los cinco principales actores mundiales.:

Sin embargo, dentro de un mercado en particular, Los principales bancos suelen estar entre los mayores proveedores de remesas.:

Con raras excepciones, Los clientes del banco tienden a ser remitentes poco frecuentes que transfieren cantidades mayores. (Wells Fargo es una historia única; leer más en este Artículo SaveOnSend):

Para cantidades menores, que son típicos de las remesas, Los especialistas en transferencias de dinero siguen dominando. Esto es especialmente evidente en destinos con menor uso de canales digitales., como el corredor de Estados Unidos a México, corredor más grande del mundo:

Sin embargo, incluso entre los especialistas en transferencias de dinero, El monto promedio de la transferencia puede variar significativamente según el caso de uso.. MonedaFair y TransferWise (Sabio), que se dirigen principalmente a expatriados de países desarrollados, tienden a tener tamaños de transferencia promedio de miles de dólares. A diferencia de, Las empresas de transferencia de dinero dirigidas a inmigrantes de países en desarrollo suelen tener tamaños de transferencia promedio de cientos de dólares..

Entre los especialistas en transferencias de dinero, Sabio, aka TransferWise, es una empresa particularmente intrigante. Fundado en 2011, sus volúmenes de consumo transfronterizo superaron a MoneyGram en 2018, Ria Money Transfer en 2019, y se puso al día con Western Union en 2022. Puede encontrar más detalles sobre todas las principales empresas emergentes de transferencia de dinero en este Artículo SaveOnSend.

Además de estos principales proveedores, Hay miles de otros transmisores de dinero que se especializan en corredores específicos y métodos de envío y recepción., utilizando principalmente agentes de efectivo. Por otra parte, Existen numerosas empresas emergentes de remesas basadas en Bitcoin, aunque ninguno de ellos arroja un volumen de transferencia significativo. Para obtener más información sobre Bitcoin, cadena articulada, y tendencias criptográficas en las remesas, puedes referirte a estoArtículo SaveOnSend.

Tendencias digitales para transferencias de dinero transfronterizas

Existe cierta confusión a la hora de definir los métodos de envío y recepción de remesas.. Varios términos como “digital,” “en linea,” “móvil,” o “pagos móviles” a menudo se usan indistintamente. “Digital” es un término general que puede abarcar todo, Incluyendo “en linea” y “móvil.” Additionally, inmigrantes’ La preferencia por un canal específico está muy influenciada por su origen étnico., incluso entre los países vecinos.

Total, Los canales digitales siguen eclipsados ​​por las transacciones en efectivo.. A pesar de más 70% de los clientes de Western Union que tienen una cuenta bancaria, La proporción digital de los ingresos de los consumidores solo ha crecido en 1-2% anualmente hasta un aumento único en 2020 debido al Covid-19. Desde entonces, se ha quedado estancado.

En el extremo de recepción, la proporción de remesas de efectivo es aún mayor. Por Tanto, mientras que a las nuevas empresas de tecnología financiera les encanta hablar de una inminente victoria digital sobre el efectivo, siguen firmando acuerdos con las predominantes para distribuir efectivo. Por ejemplo, Remitly tiene una asociación con Ria Money Transfers, y 50% de sus remesas son recibidas en efectivo.

Hay algunas razones clave para este nivel de penetración digital en las remesas. Para uno, los consumidores están muy contentos con una oferta basada en dinero en efectivo.

También hay una proporción significativa de consumidores en algunos corredores que evitan el estricto cumplimiento bancario para evadir la deportación o el pago de impuestos..

Since 2016, los titulares han estado tratando de encontrar un término medio entre el efectivo y opciones digitales. Introdujeron aplicaciones móviles que permiten a los clientes de efectivo ingresar todos los detalles de la transferencia en línea y simplemente llevar efectivo a un agente sin completar ningún papeleo adicional.. So far, Ahi esta sin evidencia que dichos esfuerzos generen una adopción significativa entre sus clientes.

El término “dinero móvil” normalmente implica que el dinero se paga desde la cuenta de un cliente con su proveedor de telecomunicaciones. A pesar de ser pilotado por Western Union 2007, Los pagos móviles siguen siendo una pequeña porción de las remesas globales., Se utiliza principalmente para transferencias a algunos países africanos como Kenia y Tanzania.. Despegó en esos países porque no tenían una infraestructura de tarjetas bancarias de alta calidad para pagos como en los países más desarrollados.. El ejemplo más famoso es M-Pesa., lanzado en 2007 por Vodafone.

Los volúmenes de remesas entre estos países africanos tienden a ser relativamente pequeños y, así, fuera del foco de expansión digital por parte de empresas tradicionales o startups de Fintech. As a result, El método de dinero móvil podría ser la opción más rentable para estos corredores en comparación con el envío de efectivo a efectivo..

No hay una diferencia real entre “en linea” y “móvil.” Con la llegada de los teléfonos inteligentes a 2007, Ha habido un crecimiento constante en su uso para transferencias de dinero., y la mayoría de las transacciones digitales ahora se envían a través de dispositivos móviles. Por ejemplo, for MoneyGram, el ratio de transacciones móviles en el canal online pasó de 60% in 2016 a la 80% in 2019 y para 85% in 2020. por Western Union, igualmente aumentó de 65% in 2016 a la 75+% in 2019. Aquí hay un gráfico para Xoom que estuvo por delante de la manada durante 2011-2015:

Prácticamente todos los grandes jugadores tienen una aplicación móvil, y los comentarios de los clientes son en su mayoría positivos:

Existe una creencia muy extendida, propagado por personas influyentes en tecnología financiera, que los bancos están perdiendo negocios frente a nuevos actores como Wise, en parte debido a su retraso en la madurez digital, lo que resulta en una experiencia móvil deficiente. In reality, Entre 2021 y 2023, El uso de aplicaciones móviles bancarias para remesas creció más en comparación con las aplicaciones de billetera y transferencia de dinero., convirtiéndola en la aplicación más utilizada entre estos tres grupos:

Usuarios de transferencia internacional de dinero

Las razones por las que los migrantes envían dinero varían significativamente según el corredor y los subsegmentos dentro del mismo.. Por ejemplo, a comienzos de 2017, Remitly encuestado sus clientes y encontró la siguiente distribución de razones:

• 70% enviar dinero para ayudar a sus familias con necesidades básicas como la vivienda, comida, y utilidades
• 16% enviar dinero para cubrir sus gastos personales y las inversiones
• 11% enviar dinero para ayudar a pagar los gastos de estudio, tales como útiles escolares, libros, y la matrícula
• 3% enviar dinero para ayudar a pagar los gastos médicos y de emergencia

Como hemos revisado en el artículo sobre Western Union, el mismo proveedor podría tener un enfoque muy diferente al apuntar diversos grupos de migrantes. La razón detrás de esto es que cada grupo migrante es único. Por ejemplo, Considere este gráfico que compara los ingresos y la educación por origen étnico en los EE. UU., e intenta adivinar qué grupo tiene más probabilidades de enviar dinero en línea:

Los consumidores más educados tienen más probabilidades de enviar dinero en línea por algunas razones principales: que tienden a ser más inteligente digitalmente, que están más abiertos a probar un nuevo proveedor, y reciben ingresos imponibles en su cuenta bancaria. Por Tanto, encima 80% de las remesas de EE. UU. a la India se envían en línea, mientras que menos de 40% son para el corredor Estados Unidos-México.

La relación inversa también es cierta.: los remitentes en línea tienden a tener ingresos más altos. Incluso dentro del mismo grupo étnico, la cantidad promedio enviada en línea podría ser 50-200% superior a través de un agente efectivo. Los segmentos de consumidores de mayores ingresos también tienen diferentes motivos para enviar dinero a casa. Migrantes de bajos ingresos suelen transferir cantidades más pequeñas ($200-300) mensual para cubrir las necesidades básicas de sus familias de vuelta a casa o para emergencias. En cambio, aquellos con ingresos más altos tienden a enviar más dinero ($1,000-2,000) pero con menos frecuencia, ya sea a sus cuentas de ahorro en casa, como un regalo, o para emergencias.

También hay diferencias culturales entre los grupos de inmigrantes.. Por ejemplo, Los indios en EE.UU. suelen mostrar una alta sensibilidad a los precios como consumidores.. Son más propensos que otros a buscar la mejor oferta a través de aplicaciones de comparación y son más propensos a cambiar de proveedor para minimizar las tarifas o asegurarse un tipo de cambio más favorable.. En cambio, Los mexicanos o filipinos tienden a ser menos sensibles a los precios y demuestran mayor lealtad a sus proveedores de servicios actuales..

Finalmente, incluso dentro del mismo grupo de inmigrantes y nivel de ingresos, hay preferencias de comportamiento. Algunas personas pueden optar por pagar más por una transferencia de dinero inmediata., mientras que otros están dispuestos a esperar unos días para conseguir el mejor tipo de cambio.. Todos estos factores, junto con muchos otros, Tienen implicaciones directas para los proveedores con respecto a cómo comercializar y fijar el precio de sus servicios., en última instancia influyendo en sus flujos de ingresos.

Modelos de negocio

La mayoría de los proveedores destacados de transferencias de dinero transfronterizas atienden a tres tipos de clientes:

1. Consumidores: el enfoque principal de los artículos de SaveOnSend.
2. Empresas: Por lo general, las empresas más pequeñas se sienten cómodas con el autoservicio digital..
3. Competidores (Plataforma): Ofrecen transferencias de dinero pero prefieren utilizar una plataforma central de un proveedor más avanzado digitalmente..

SaveOnSend se centra principalmente en el segmento de Consumo y no profundiza en los segmentos de Negocios y Plataforma con gran detalle.. Vale la pena señalar que el segmento Empresarial suele generar menores ingresos que el segmento Consumidor entre los especialistas en transferencias de dinero., y el segmento de Plataforma es aún más pequeño. Como ejemplo, así es cómo Sabio divide sus segmentos de Consumo y Empresas, Dado que el negocio de la plataforma es demasiado pequeño para justificar un desglose por separado.:

En el segmento de Consumo, Los proveedores suelen generar ingresos a través de tarifas y divisas. (divisas) margen. El margen de beneficio FX implica que el dinero de un cliente se cambie a un tipo de cambio menos favorable que el que está disponible para los proveedores.. Dependiendo de los métodos de envío y recepción, e incluso en un corredor de transferencia específico, el mismo proveedor puede no cobrar tarifas y depender únicamente de un margen de beneficio FX. Por ejemplo, Intermex genera menos de 20% de sus ingresos provenientes del margen FX:

Algunos proveedores son sabios, por ejemplo, es conocido por no cobrar tarifas y beneficiarse únicamente del margen de beneficio FX.

De hecho, Wise opera con los márgenes más bajos

La razón por la que Wise podría hacer esto de manera rentable es que el monto promedio de transferencia es mucho mayor debido a los tipos de clientes y casos de uso que mencionamos anteriormente.. Así es como Wise puede generar aproximadamente los mismos ingresos por usuario que los especialistas en remesas con montos de transferencia más pequeños.:

Atlantic Money es un caso más intrigante de modelo de negocio. Mientras que sabio engañado clientes sobre ser 10 veces más barato que los bancos, Atlantic Money es de hecho 10 veces más barato que Wise al no cobrar ningún margen de beneficio y una pequeña tarifa fija. El tiempo dirá si la AM puede mantener una estructura de costo increíblemente bajo, como evitar 20+% de empleados en Compliance a escala.

Todos los proveedores conocidos cubren múltiples países emisores e incluso más destinos entrantes.. Los proveedores suelen obtener más volumen del país de origen que de otros mercados donde se expanden más tarde.. He aquí un ejemplo con Remitly, que fue fundada en los EE.UU..

Si bien las tarifas tienden a cambiar con poca frecuencia, Algunos proveedores ajustan el margen FX dinámicamente con cambios significativos.:

Algunos proveedores también realizan promociones de precios temporales al reducir significativamente el margen de beneficio FX durante algunas semanas., o incluso no cobrar ningún margen, para aumentar rápidamente la participación de mercado en un corredor en particular.

Los operadores tradicionales como Western Union y MoneyGram solían cobrar un margen de beneficio promedio más alto., impulsado en parte por una marca más fuerte y también por el apoyo a más corredores de subescala. Sin embargo, En la ultima década, ese margen de marca se ha vuelto insignificante. Como ya se discutió, una excepción de precios es Wise, cuyo modelo de negocio se centra específicamente en bajar los precios para perturbar a los bancos y especialistas (y el dinero del Atlántico, pero es demasiado nuevo para saber si su modelo de negocio es sostenible).

Finalmente, Los proveedores de transferencias de dinero generalmente cobran diferentes márgenes no solo según la estructura de costos del corredor y el tipo de transferencia, sino también según el comportamiento del cliente.. Por ejemplo, Algunas etnias tienden a ser más sensibles a los precios y más propensas a cambiar de proveedor., por lo que normalmente obtienen un margen de beneficio menor, como lo reconoció Western Union en 2020.

Esto lleva a algunos proveedores a ofrecer incluso tipos de cambio negativos., es decir, perder dinero con clientes muy sensibles a los precios en grandes corredores, como enviar dinero a la India desde EE. UU. o el Reino Unido, como reconoció MoneyGram en 2019:

Entonces, ¿por qué hay tantos artículos libres de hechos?, en parte impulsado por las fintechs, sobre lo caros que son los proveedores especializados y los bancos? Tal comentario engañosa (ver más en este Artículo SaveOnSend) convenientemente compara “apples and oranges”: startups’ márgenes para enviar grandes cantidades en línea vs.. what incumbents charge for sending small amounts via cash agents.

Si un periodista tenía prejuicios contra los titulares, sería fácil sentirse autosuficiente a través de Western Union y MoneyGram de honorarios cherry-picking para ciertas transferencias. Solo mira cuanto cobran por enviar $20 a través de un agente de efectivo desde EE. UU. a México: almost 30%!

Es fácil hablar de ayudar a los “poor,” En realidad, es bastante caro configurar una red de agentes de efectivo que se mantendrá, probablemente durante décadas, un método predominante de envío de dinero de los migrantes. Por otra parte, sabemos que muy pocos consumidores envían cantidades tan pequeñas, y muchos lo hacen sabiendo que podrían salvarse con un) sending more, y b) cambiar de agentes de efectivo a métodos de envío digital.

Entonces, ¿cómo hacer “viejo” y “nuevo” Los proveedores comparan un monto de transferencia típico cuando se envía digitalmente.? Here is a global poster child, ground zero of online consumer remittances, el corredor de Estados Unidos a la India, Único debido a sus remitentes altamente capacitados que tienden a cambiar de proveedor por un mejor precio.:

Mientras que Wise tiende a ser el proveedor menos costoso, Su modelo de negocio se ha basado principalmente en referencias con poca inversión en marketing.. Desafortunadamente, A muchos consumidores no parece importarles si están pagando. 0.5% o 2.5%, y aquellos que lo hacen también ven precios más bajos por parte de los competidores de Wise., como se ve en las transferencias a la India. As a result, La tasa de crecimiento del volumen de Wise ha ido disminuyendo constantemente, y esto podría obligar a Wise a invertir eventualmente en marketing e incentivos regulares..

En el otro extremo, Remitly sigue creciendo en 40%, pero es gasto 25% de los ingresos (5X el de sabio) en marketing, lo que lo mantiene no rentable después de más de una década desde su lanzamiento:

Costos variables y fijos

Por el lado de los costos, as you remember from financial statements, there are variable costs associated with each transaction and overall fixed costs.

Variable costs incluir muchos componentes estándar que son específicos de cada transacción, representando 30-50% de todos los gastos dependiendo del proveedor. Se dividen en términos generales en los costos que pagan los proveedores para recibir fondos y para descargar dinero..

Receiving funds: Los transmisores de dinero pagan a las redes de agentes para cobrar transferencias de efectivo y pagan a los bancos por enviar dinero desde la cuenta bancaria de un cliente o desde una tarjeta de débito/crédito vinculada.. Los bancos cobran relativamente poco por las transferencias de sus clientes’ cuentas, aproximadamente ~30 centavos, tal como se facilita a través del Servicio FedACH con tarifas nominales (ver “origination per item” in the table below):

For a bank-funded transfer, Las tarifas generalmente se fijan para rangos amplios de montos. (por ejemplo, la misma tarifa por enviar $0-1,000 or even $0-2,999).

Payment for card funding is usually variable, típicamente 1-2% del monto de la transferencia. Es por eso que a los consumidores que desean utilizar una tarjeta de débito o crédito para financiar sus transferencias generalmente se les cobra una tarifa mucho más alta..

Por ejemplo, Xoom cobra una tarifa fija de alrededor $4 por enviar menos de $1,000 de estados unidos a mexico, pero su precio por transferencias con tarjeta se dispara para importes mayores (Un método de financiación con tarjeta de crédito es el más caro para los consumidores porque, además de las altas tarifas que cobra un proveedor de transferencia de dinero, hay una tarifa por adelanto en efectivo de una compañía de tarjetas de crédito):

Algunos transmisores de dinero están tratando de minimizar los costos de financiación con tarjetas utilizando el llamado “on-us” técnica. Lo logran solicitando ser procesador de transferencias con tarjetas de débito y crédito en las ubicaciones de los agentes.. In a sense, se están cerrando un bucle entre el envío de dinero de una tarjeta de débito-crédito vinculado y procesar dichas transferencias internamente sin el aprovechamiento de Visa / MasterCard / etc. networks.

El pago a los agentes de efectivo es mucho más matizada y abarca tanto los honorarios y marcado FX. Los términos negociados podrían implicar una división de ellos o un umbral mínimo que un proveedor debe recibir y al mismo tiempo permitir a un agente aumentar las tarifas y los tipos de cambio a su discreción.. Dependiendo del proveedor, cadena minorista, y mercado, hay una gran diferencia en cómo se reparten los ingresos entre estas dos partes.

Por ejemplo, un líder del mercado como Western Union podría ser más selectivo, sólo paga 10-30% de recogida honorarios a un agente efectivo. Un proveedor más pequeño podría dividir los honorarios 50/50, y en algunos casos, when a money transmitter wants to quickly gain market share, se podría añadir un incentivo adicional para redes de agentes de efectivo con la promesa de pagarles hasta 100% of collected fees. Hay una lógica similar cuando se trata de dividir un marcado FX. Desde la perspectiva opuesta, una cadena minorista más grande podría negociar mejores términos de una más pequeña.

La descarga de los fondos: Los proveedores están pagando a los bancos y a las redes de agentes de efectivo para que descarguen dinero o proporcionen efectivo a los clientes.. These payments are usually fixed; for example, un proveedor podría pagar $2 per transaction to a bank in a destination country.

Tanto para el proceso de recepción como para el de descarga., Los grandes actores construyeron relaciones/conexiones directas con grandes bancos y redes de efectivo.. Diariamente, estos proveedores enviarían fondos a un banco corresponsal para cada destino. Por ejemplo, si Western Union transfiere diez millones de dólares diarios a México en nombre de sus clientes, que enviaría esa cantidad diariamente a su banco corresponsal en los EE.UU. (en dólares), por lo que el banco podría entonces distribuir los fondos en México.

Dado que un tipo de cambio podría moverse significativamente durante el día, Algunos proveedores también tendrían una mesa interna de operaciones de cobertura con algunas personas responsables de comprar y vender divisas para minimizar la exposición al tipo de cambio.. Estos envíos diarios para cada destino más un personal comercial parecen un gasto importante., pero no en el contexto de volúmenes millonarios ($30 transferencia por un volumen diario de 1 millón de dólares con un 3% El margen bruto promedio representa 0.1% de los ingresos).

Es por eso que el método blockchain-Bitcoin-crypto de transferencia de dinero, mientras que teóricamente elimina la necesidad de transferencias bancarias, está ahorrando relativamente poco y, de hecho, añadiendo costos adicionales más altos debido a conversiones de moneda adicionales y una volatilidad mucho mayor. (para más detalles sobre blockchain, Bitcoin, y cripto para remesas, Lee esto Artículo SaveOnSend):

Blockchain a un lado, Los transmisores de dinero han estado implementando sus servicios de transferencia a través de intermediarios para algunos o todos los mercados.. En algunos casos, Xoom usadoEarthport, Sabio – Earthport, WorldRemit – Puerto terrestre y BTS, Azimo – CurrencyCloud, y Viaméricas (aka, Vianex) – Earthport. También existen intermediarios regionales, como en el caso de Wise, que se asocia con Flutterwave para Nigeria.. Este enfoque es más fácil y rápido., pero podría ser más caro en el largo plazo. Por ejemplo, CurrencyCloud estaba cargando 0.1% del volumen de transferencia de sus servicios (ver el informe completo en este lugar):

El uso de un intermediario de este tipo también crea un mayor riesgo de dependencia de un único proveedor para el elemento más crítico de los procesos administrativos.: transferring funds across entities.

Además de intermediarios, Las nuevas empresas de tecnología financiera también podrían asociarse con bancos o incluso con competidores directos entre los tradicionales para obtener un acceso más rápido a la distribución.. Por ejemplo, in December 2016, WorldRemit firmó un acuerdo de este tipo con Xpress Money (Lee mas en este lugar):

"Queremos ofrecer a nuestros clientes la más amplia y más conveniente selección de opciones de pago. Xpress Money es una marca de transferencia de dinero de confianza y fiable con una fantástica red de agentes en todo el mundo. Nuestra asociación extenderá nuestra presencia en nuevos territorios y permitirá a más personas para hacer segura, transferencias de dinero al instante.”

Fixed costs no son específicos de cada transacción y abarcan el gasto en componentes tecnológicos, incluyendo software y hardware.

Fintech’ La arquitectura tiende a ser más simple que la de los tradicionales, ya que adquieren menos empresas con sistemas heredados.. les lleva el primero 5-10 años para desarrollarlo, con gastos de TI que en ocasiones alcanzan 30% de los ingresos. Sin embargo, después, El costo fijo de plataformas bien diseñadas podría escalar a un volumen de transacciones mucho mayor., Resultando en 15-25% gasto de ingresos.

• Licenses están obligados a operar en los EE. UU. en un estado donde un transmisor de dinero realiza negocios. Getting licensed is time-consuming and expensive, followed by a thorough annual audit examining all aspects of operations, incluyendo la ciberseguridad. Es por eso que vemos fintechs como WorldRemit comenzando en 2015 con solo unos pocos, typically smaller, US states where it is easier to get licensed and then working their way up to the largest states over many months if not years. Others, like TransferWise, entered the USA in 2015 asociándose con un proveedor autorizado como PreCash (más tarde cambió a CFSB):

• Fraud:
  1. “NSF” (Not Sufficient Funds) ocurre cuando un cliente envía dinero desde una cuenta bancaria o tarjeta vinculada sin tener esos fondos.
  2. “Misrepresentation” is when a customer lies about NOT sending money after the transfer is completed (según las leyes estadounidenses, a customer has up to 12 months to dispute a transfer).
  3. “Account takeover” es cuando la cuenta de un cliente está comprometida.

Así es como funciona la economía del fraude para un $1,000 transferencia de dinero desde la perspectiva de un proveedor:

• El ingreso promedio por transacción de este tipo es $30, y la ganancia es $5.
• So, un proveedor de remesas necesita 200 successful transfers to make up for one fraudulent transaction (para compensar la pérdida $1,000 al fraude) – el punto de equilibrio es 0.5% de transacciones por fraude.
• Los intentos de fraude en general van desde 1-5% in total across various migrant groups, que es más que el 0.5% punto de equilibrio.
• Los transmisores de dinero emplean varias técnicas para mantener el fraude real mucho más bajo., close to 0.1%. En el 2017 FTC demanda judicial en contra de Western Union, propia base de datos de reclamaciones de la compañía incluye alrededor 50 mil denuncias relacionadas con fraude al año, que esta alrededor 0.02% de alrededor 250 millones de transacciones por año. La empresa estimó que la cifra real probablemente sea cinco veces mayor. (0.1%) debido a la subregistro.

La lucha contra el fraude evoluciona constantemente a medida que los defraudadores se vuelven cada vez más sofisticados.. Algunos proveedores tienen excelentes equipos de prevención de fraude con amplios conocimientos estadísticos y aun así son estafados..

• La seguridad cibernética: Similar al fraude, prevenir ataques de piratas informáticos es cada vez más desafiante pero imperativo debido a los altos costos potenciales (leer acerca de Xoom’s debacle in December 2014).
• Compliance: Además de implementar los procesos relacionados con el control anteriores, remittance providers must prove that those processes are working efectivamente.

Las capacidades relacionadas con el cumplimiento son MUY caras. Su precio es de Western Union $200 millón por año e implica2200 employees o más que 20% dedicado al cumplimiento. En toda la industria de pagos, gestión de riesgos y cumplimiento contabilizada36% de los costos totales, convirtiéndola en la categoría de gasto más grande:

Debido a regulaciones opacas y aplicación esporádica, money transfer providers use a lot of manual labor to impress regulators that they take compliance seriously. Hay pocos delitos reales que se detengan porque el gobierno no está incentivado a reducir los delitos financieros., ya que esos fondos podrían potencialmente enriquecer a otros países desarrollados. Por lo tanto, Los proveedores marcan las casillas necesarias para evitar multas., y en muchos casos, Las investigaciones reales sólo ocurren cuando las solicitan las agencias encargadas de hacer cumplir la ley..

Incluso las mejores fintech parecen haber renunciado a ampliar aún más esta función.. At one point in 2023, 24% of the available roles at Wise were in Compliance:

Las reglas de cumplimiento pueden ser diferentes en cada país, lo que los hace difíciles de seguir, especialmente porque la mayoría de los socios locales son organizaciones independientes. Imagínese el desafío de asegurar que todos los empleados de todas las ubicaciones asociadas agente (500,000+ de Western Union) se adhiere estrictamente a los procedimientos de cumplimiento.

Entonces, a pesar de un gasto tan masivo y continuo en esta área, Western Union fue golpeado con un $568 millón bien en los EE.UU. y~$2M fine by Ireland’s Central Bank, MoneyGram pagado $13M en multas en EE. UU. y dos multas consecutivas, $0.4M in total, Los australianos a los Reportes de Operaciones y el Centro de Análisis. Los titulares a menudo se sienten que han sido desproporcionadamente señalado para tal aplicación del cumplimiento. Podría ser cierto, pero eso no significa que otros proveedores establecidos o fintechs no se tomen en serio el cumplimiento.

Acquisition Channels

Todos los proveedores tienden a utilizar los mismos canales de adquisición de clientes: Búsqueda pagada, DE ESTA, PR, Billboards, Online-TV-Radio-Print Advertisements, Affiliate Marketing, Social, Referrals, Promotions. El objetivo obvio es mantener los costos de adquisición de clientes lo más bajos posible.. Entre los proveedores establecidos, el costo podría variar desde $10-100 por cliente en función de las capacidades de adquisición, canales, corridor, y segmento, entre otros factores.

Búsqueda pagada: Un proveedor de transferencias de dinero paga a un motor de búsqueda como Google por un anuncio en la parte superior de la página de búsqueda.. Cuanto más cerca esté de la esquina superior izquierda, cuanto más cuesta.

DE ESTA: El objetivo es posicionarse lo más alto posible cuando los clientes busquen en línea opciones de transferencia de dinero.. In the image below, Xoom has both the top SEO result and a paid ad in the right column.

La búsqueda paga permite una redacción más específica, mientras que el SEO captura un título de página más general. Compare a continuación los resultados patrocinados y orgánicos de Remitly:

PR: El objetivo es conseguir menciones favorables en los medios que parezcan informes legítimos.. By definition, un extraño nunca debería saber con certeza si un artículo en particular fue “sponsored” or not. Por ejemplo, read this article rooting for TransferWise: Richard Branson, Peter Thiel take aim at Western Union. como puedes ver, Es muy difícil encontrar la línea entre los informes perezosos y un gran trabajo de relaciones públicas. (best described in Paul Graham’s classic The Submarine).

There are various ways to arrange PR publications. Sometimes, a publisher would overtly quote a price, por ejemplo, “$100K for 4 positive articles.” Other times, a remittance company would hire a PR firm that would deal with a publisher. En el análisis de SaveOnSend de artículos sobre remesas, la mayoría parece estar escrita bajo alguna forma de quid-pro-quo. Es por eso que dichos artículos o entrevistas nunca plantean preguntas difíciles ni hacen un seguimiento para obtener aclaraciones..

Si encuentra informes legítimos de calidad sobre las remesas de los consumidores, please leave a link in the comments section. Unfortunately for consumers, Es probable que esta tendencia se expanda, como señaló brillantemente John Oliver:

Billboards: explica por sí mismo (see example below)

TV Ads: also self-explanatory (ver un tema típico de este anuncio para WorldRemit).

Affiliate Marketing: El objetivo es adquirir clientes a través de sitios web que sean populares entre los remitentes frecuentes.. Cuando los usuarios hacen clic en un enlace que aparece en un sitio web, they are transferred to a money transfer provider. To smaller websites, a remittance company would pay a fixed amount (por ejemplo, $1-10 for each new customer) and use an aggregator. Large websites could negotiate customized terms and work directly with providers.

Social: Este canal permite a las empresas de remesas aprovechar las plataformas de redes sociales. (Facebook, Twitter, Instagram…) para promocionar su marca y servicios. Each provider has its unique approach for balancing between those two components.

Por ejemplo, Wise apunta a una recuperación de la inversión de 12 meses en todos los canales de adquisición. Para lograr esto, La fintech se basa en pruebas exhaustivas y analítica:

“… usamos una carga de diferentes fuentes de datos, Las pruebas de elevación, Reconocimiento de marca, los datos de píxeles de Facebook, nuestros propios datos y la atribución, así como algunos datos de 3 ª parte.”

Referrals: El objetivo es motivar a los clientes existentes a actuar como agentes de ventas de un proveedor..

Popularizado por Uber y aprovechado para vender muchos servicios financieros., este canal es el favorito de Wise. En el ejemplo visual de su programa de referidos., Sabio mostrado 3 países en diferentes colores, con cada punto representando un cliente. Cada punto conectado es un cliente al que invitaron. (or were invited by).

Wise afirma que, históricamente, alrededor de dos tercios de los nuevos clientes provienen de referencias.. Eso permitió a Wise gastar mucho menos en marketing que sus principales competidores.. Sin embargo, La rápida desaceleración de la tasa de crecimiento podría obligar a Wise a considerar canales de adquisición más caros..

Promotions: Para atraer nuevos clientes, Los proveedores de transferencias de dinero suelen ofrecer un incentivo para la primera transferencia, como una tarjeta de regalo.…

… o un mejor tipo de cambio:

Los programas de recompensas fueron iniciados por Western Union en 2015. MoneyGram hizo lo mismo en 2019. A diferencia de las recompensas de tarjetas de crédito en las que un comerciante las paga de manera efectiva, en este caso, una empresa está primero cargando un cliente un margen de beneficio más alto y entonces devuelve una pequeña parte de ella a través de una recompensa.

Comience a ganar premios cada vez que envíe dinero con #MoneyGram más recompensas. Aprender cómo: https://t.co/XizhypFLf7 pic.twitter.com/eIEUIlLf41

— MoneyGram (@Western @MoneyGram) Agosto 22, 2019

Valoraciones entre empresas tradicionales y fintechs

Las fintechs están valoradas en un múltiplo mayor de sus ingresos o volumen de transferencias que los actores tradicionales, ya que los inversores creen que están mejor posicionadas para el crecimiento a largo plazo.:

Las nuevas empresas de tecnología financiera están más que felices de apoyar la narrativa de que están perturbando a los operadores tradicionales y que todas las remesas en efectivo pronto desaparecerán.. La ironía, of course, es que algunas de las fintechs que hacen tales afirmaciones ya no existen (por ejemplo, Azimo).

Aquí está el fundador de Azimo afirmando en 2018 que por 2023-2028 Todas las ubicaciones fuera de línea desaparecerán:

Los capitalistas de riesgo se vieron inundados de efectivo durante 2011-2021 y estábamos financiando con entusiasmo esas fintechs. Puede encontrar su justificación típica en los artículos siguientes.:

• Sabio – Learning From My Mistakes,
• WorldRemit – Drive Global Growth.

Here is the core of their common investment thesis:

• “significant disruption” “clear shift to online-mobile”
• “no innovation” from incumbents
• startups offer much more “convenient, low-cost solution”

La realidad de hoy es “NO,” “WRONG,” “NO” a la tesis de inversión por encima de. The shift to online is crawling at 1-2%, revenues of top providers continue growing, Los operadores tradicionales tienen las mismas herramientas móviles en línea que las fintech, si no mejores., Las fintech ofrecen menos comodidad con menos destinos y métodos de envío y recepción.. Las fintechs son a veces más caras que las ramas digitales de los tradicionales en los corredores más competitivos.

Ésa es la razón por la que los ingresos de Western Union no han cambiado en una década. Todos los actores tradicionales y fintech han estado atacando su posición dominante., pero Western Union no se quedó quieto. No pudo reinventarse pero evitó la disrupción..

Western Union se puso en línea en 2000, comenzó pilotando los pagos móviles en 2007, y tenía una aplicación móvil en 2011 antes de que algunas de las fintech lanzaran las suyas. Esto también implicaría que Western Union debería considerarse un actor pionero en tecnología financiera que probablemente hizo más por conectar los llamados “bancarizados” que todos los arranques de remesas combinados.

Entonces, la razón de valoraciones relativas mucho más altas podría deberse a estas fintechs.’ Los inversores simplemente están tan desconectados de las realidades de las remesas de los consumidores como la mayoría de los expertos en tecnología financiera..

En conclusión

Gracias por leer nuestro artículo! Esperemos, you found this overview helpful. Si conseguimos algo malo o perdido nada, apreciaríamos realmente sus sugerencias en la sección de comentarios. Vamos a mantener este post actualizada regularmente – por favor vuelve pronto!