“Xoom…. pensar Western Union sin los honorarios excesivos…”

TechCrunch, Septiembre 28, 2007

de Xoom años más de quince historia está llena de oportunidades perdidas y las segundas oportunidades. El hijo de los llamados “PayPal Mafia” y protegido de Sequoia Capital, Xoom fue fundada en 2001 para interrumpir las remesas transfronterizas. A este punto, Western Union ya tenía un sitio web donde los clientes podían iniciar y realizar un seguimiento de las transferencias de dinero, pero parecía torpe y no atraía mucho uso. El cambio de las remesas en línea se espera inminente, creando así un proveedor sólo en línea con una mejor experiencia de usuario era una obviedad.

Los primeros años

El sitio web de Xoom se lanzó formalmente en 2003.…

… y sus problemas comenzaron desde elprimeros años con frecuentes errores de contratación y la asignación de una parte significativa de los recursos a un pivote B2B que finalmente fracasaron. En 2010, Keith Rabois, uno de los primeros inversores y miembro de la junta directiva de Xoom, proporcionó este resumen de los primeros años:

By 2007, seis años y cinco rondas de financiación luego, Xoom había evolucionado hasta convertirse en el modelo de negocio que conocemos hoy.: transferencias de dinero instantáneas solo digitales y una excelente experiencia de usuario. Durante esos primeros años, Xoom siguió siendo una empresa relativamente pequeña con ingresos inferiores a $20 millón (comparado con el de Western Union $3 billion). Sin embargo, la estrategia de crecimiento fue clara y sencilla: persuadir a tantos clientes en tantos corredores como sea posible para que prueben su aplicación.

En los años siguientes, Xoom aceleró con éxito su crecimiento, triplicar los ingresos de $26 millones en 2009 a la $80 millones en 2012. Gracias a este buen desempeño y a su inclusión en el “Cima 50” Lista de empresas respaldadas por VC, Xoom estaba bien preparado para una IPO. En el primer día de cotización en febrero 2013, Las acciones de Xoom subieron cerca de 60%.

Golpeando la pared

El momento de la salida a bolsa fue impecable, coincidiendo con la desaceleración del crecimiento de Xoom ese año. La desaceleración fue leve en 2013 pero se hizo más pronunciado en 2014.

Con cada resultado trimestral, Se volvió cada vez más evidente para los inversores que Xoom no estaba posicionado para convertirse en el “próxima gran novedad.” Las acciones de la empresa comenzaron a caer, cayendo por debajo de su precio de salida a bolsa.

Para agravar los desafíos, a finales de 2014, Xoom experimentó una enorme caso de fraude. Más crucialmente, in 2015, Los volúmenes de transferencias de dinero de la empresa entraron en territorio negativo cada dos trimestres..

Xoom se convirtió en el proveedor de transferencias de dinero transfronterizas digitales de más lento crecimiento entre los actores destacados, incluyendo las divisiones digitales de Western Union y MoneyGram:

Xoom hoy

Esto nos lleva al estado actual de Xoom., que sigue siendo un actor marginal en el espacio de las remesas transfronterizas de los consumidores. Sus volúmenes de transacciones no solo están significativamente por detrás de los principales operadores tradicionales, sino que también están por detrás de los nuevos competidores de tecnología financiera., como Remity, que entró en el mercado una década después de Xoom.

Una fintech más nueva en particular, Sabio, anteriormente conocido como TransferWise, ha logrado un éxito notable. Superó los volúmenes de transferencias de Xoom en 2015, apenas cuatro años después de su creación. By 2022, se había convertido en el actor más grande del mundo en términos de volúmenes de transferencias:

¿Por qué Xoom no ha logrado convertirse en el principal disruptor ni alcanzar una posición entre los primeros? 10 jugadores globales?

Correr rápido no era lo suficientemente rápido

Xoom hizo muchas cosas bien. Reconocer la importancia de una sólida gestión de riesgos, la empresa aprovechó inteligentemente los datos de los clientes, resultando en una tasa de aprobación de más 90% para transferencias vinculadas a clientes’ cuentas bancarias: un logro notable en ese momento. Por otra parte, Xoom entendió los inconvenientes de depender únicamente del marketing en línea para establecer credibilidad entre los inmigrantes que confiaban su dinero a un nuevo tipo de proveedor.. Para generar confianza, Xoom realizó importantes inversiones en publicidad televisiva tradicional y adaptó sus comerciales para que resonaran en varios grupos étnicos., mostrando una comprensión matizada de su público objetivo.

Xoom también reconoció que el precio no era un factor crítico para una gran parte de los inmigrantes., por lo que a menudo era uno de los proveedores más caros del mercado..

Por otra parte, Xoom juega continuamente con sus márgenes FX para maximizar las ganancias, a menudo a expensas de la tranquilidad del cliente. Desafortunadamente, Esta práctica es común entre otros proveedores como Western Union y MoneyGram., aunque es menos frecuente con Remitly y WorldRemit, y no es un problema con Wise.

So, ¿Por qué Xoom chocó contra la pared en 2015? El contexto macro cambió, y la empresa no supo adaptarse. Hasta 2013, un número significativo de clientes conocedores de la tecnología y sensibles a los precios estaban pasando de utilizar costosas transferencias electrónicas a optar por proveedores de remesas. Estos clientes, principalmente inmigrantes de la India o expatriados europeos más jóvenes, sólo requirió un ligero empujón para probar un servicio ampliamente promocionado. Sin embargo, una vez que se satisfizo este aumento de la demanda insatisfecha, Los jugadores digitales como Xoom tuvieron que descubrir cómo alterar el método de envío preferido de un individuo o atraer clientes completamente nuevos., en medio de la creciente competencia de otros proveedores digitales.

El precio estaba empezando a importar

La estrategia más reconocida para ganar participación de mercado en un entorno uniforme y ferozmente competitivo es ofrecer precios más bajos.. Aunque Xoom pretendía mantener sus altos márgenes de beneficio, other providers, incluidos los titulares, redujeron sus precios en corredores específicos donde tuvo un impacto notable (por ejemplo, EE.UU.-a-India). Finalmente, Xoom hizo lo mismo a regañadientes – sus márgenes de cambio de divisas de EE. UU. a India se redujeron a la mitad de los de China, México, y las Filipinas. Sin embargo, este ajuste resultó insuficiente. El CEO de Xoom aclara la pérdida de cuota de mercado en este corredor durante el primer trimestre 2015 ganancias convocatoria el 28 de abril (para la transcripción completa, encontrar la fuente en este lugar):

"Creo que lo que está sucediendo en la India es esto, a partir de Q3 (2014)... Que hemos visto uno o dos o tres nombres vender rupias entre 30 y 70 puntos básicos, y esos nombres incluyen Ria, MoneyGram principalmente ... es difícil ver cómo pueden mantenerse constantemente hacia esas tasas. But, of course, la competencia puede comportarse irracionalmente si quieren ".

Sin embargo, Pasó otro cuarto, y todos los proveedores redujeron aún más sus márgenes a niveles aún más bajos. A continuación se muestra una comparación del cambio en los márgenes de beneficio de las divisas entre el 1 de abril y el 1 de agosto., 2015:

Naturalmente, ante el riesgo de quedar completamente excluido de este corredor crítico de remesas digitales, Xoom tuvo que cambiar su enfoque. Inmediatamente después de esa declaración del 28 de abril, la compañía redujo rápidamente su margen de beneficio FX a mínimos históricos:

Sin embargo, ya que muchos otros proveedores también siguieron su ejemplo (por ejemplo, TransferWise redujo sus tarifas para este corredor en 40% en octubre 2015), Las tarifas de Xoom siguieron siendo significativamente más altas que las de sus principales competidores.:

Esto provocó una pérdida adicional de cuota de mercado., como se indica en XoomQ2 2015 informe lanzado en julio 29, 2015:

“Por ejemplo, nuestros competidores han ofrecido cupones para las transferencias de dinero gratis y, En India, han ofrecido mejores tasas de cambio que tenemos en ciertos períodos y estableció ningún servicio de honorarios. As a result, hemos experimentado la deserción de los clientes sensibles a las tasas, particularmente aquellos clientes que envían transferencias de dinero a la India.”

Cuando se opera en un 1% margen conduce a una pérdida de cuota de mercado, debería proporcionar una apreciación de la naturaleza competitiva de las remesas digitales. Pero, ¿cómo pudieron los competidores de Xoom “comportarse irracionalmente”? Jugadores tradicionales, En ese tiempo, todavía realizado 90% de su negocio a través de agentes de efectivo de mayor margen. Mientras tanto, Ciertas fintechs como TransferWise y Remitly tenían modelos operativos más optimizados., permitiéndoles transferir ahorros a sus clientes.

Para detener la marea de pérdidas del mercado, a finales de julio 2015, Xoom adoptó una peculiar estrategia publicitaria de promocionar frecuentemente “mejor de la historia” tasas. Estas tarifas se consideraron “mejor” no debido a una reducción en el margen de beneficio FX de Xoom, sino simplemente debido a un tipo de cambio más alto entre el dólar y la rupia que prevalecía en el mercado en ese momento:

Persiste la disminución de la participación de mercado de Xoom dentro del crucial corredor entre Estados Unidos e India. En respuesta, in Agosto 2017, la compañía redujo los márgenes de divisas para transferencias que exceden $2,000. La ironía de este umbral fue evidente dado el CEO de PayPal., Daniel Schulman, repugnante predicación a favor de la democratización financiera para combatir la pobreza. Si bien la señalización de virtudes suele ser el objetivo final de los ejecutivos occidentales, en lugar de fomentar un cambio genuino, También desvía la atención de los medios de los métodos reales de generación de beneficios de la empresa.:

Estados Unidos primero fracasa

Otro factor que contribuyó a la desaceleración de Xoom fue el número limitado de corredores que había lanzado a principios de 2015. Servicio 37 Los países que salían de los EE. UU. parecían respetables en ese momento., particularmente dado que los residentes estadounidenses representan alrededor 20% de las remesas en el mundo. Sin embargo, Esta cobertura era incomparable a la extensa red de remesas digitales ofrecida por empresas tradicionales como Western Union. (Artículo SaveOnSend para más detalles):

Nuevas empresas de remesas como TransferWise y WorldRemit también estaban superando la cantidad de corredores con servicios de Xoom. Inicialmente, Que Xoom operara únicamente desde EE. UU. podría haber sido una estrategia lógica, dado el sustancial potencial de crecimiento en el mercado emisor más grande del mundo. Sin embargo, Este enfoque no se alineaba con las crecientes expectativas de los inversores de una oferta pública inicial de tecnología financiera de alto vuelo.. La dirección de Xoom parecía fatigada y sin ganas de acelerar el crecimiento, experimento, y aprender nuevos músculos operativos.

Caballero blanco sobre un caballo blanco

La noticia de la adquisición de Xoom por parte de PayPal no fue del todo inesperada. Los líderes y miembros de la junta directiva de Xoom estaban conscientes de sus circunstancias y habían intentado vender la empresa desde entonces. mediados de 2014, llegar a varios compradores potenciales sin éxito. Dados los orígenes compartidos, inversores, y miembros de la junta directiva entre Xoom y PayPal, la fusión estaba dentro del ámbito de la anticipación.

Sin embargo, Los detalles de la adquisición fueron sorprendentes.: PayPal terminó pagando un 80% prima para una empresa que experimenta una rápida disminución del rendimiento. Al principio, a principios de abril 2015, Las acciones de Xoom se habían estabilizado en alrededor $14, but rumores de adquisición estaban empezando a impulsar su valor al alza. Esta tendencia continuó incluso después de la divulgación del primer trimestre. 2015 resultados, revelando un simple 6% crecimiento año tras año en el volumen de transferencias, significativamente menor que el del año anterior 49%. Típicamente, Las acciones que aumentan debido a rumores de adquisición se compran a su valor el día de la adquisición.. Sin embargo, PayPal pagó inesperadamente un adicional 20%+ prima además del precio de las acciones ya enormemente elevado.

Por otra parte, PayPal no probé negociación de precio de venta de Xoom, a pesar de que no había ni un solo oferente alternativo. Finalmente, siendo cuarenta veces más grande que Xoom, PayPal no tenía ninguna urgencia en llevar a cabo esta adquisición.. En lugar de seguir adelante, podrían haber esperado un par de trimestres más para ver si Xoom podía revertir la desaceleración del crecimiento.. Imagínense dónde podría haber estado el precio de las acciones de Xoom después de que la compañía anunciara una disminución en los volúmenes de transferencias a fines de julio. 2015.

¿Cuál podría haber sido la razón racional de lo anterior?? Según el CEO de PayPal:

“La adquisición de Xoom permite PayPal para ofrecer una gama más amplia de servicios a nuestra base global de clientes, aumentar la participación del cliente y entrar en un mercado adyacente importante y creciente. La presencia de Xoom en 37 countries – En particular, México, India, Las Filipinas, China y Brasil – nos ayudará a acelerar nuestra expansión en estos mercados importantes.”

Cada punto de esa declaración era engañoso.:

• PayPal ya ofrecía transferencias de dinero transfronterizas a los consumidores y no necesitaba que Xoom comenzara a ofrecer este servicio.. PayPal simplemente había decidido no competir agresivamente en este espacio manteniendo un margen de beneficio FX relativamente alto.. Esta era exactamente la razón por la que Xoom planeaba continuar operando como “servicio independiente” después de la adquisición de PayPal. ¿Por qué PayPal no ofrecería la comodidad de una única plataforma para todas las posibles necesidades de los clientes?? Similar a su enfoque para separar Venmo, PayPal quería preservar altos márgenes para sus transferencias relacionadas con su negocio principal.
• Es la misma historia con “aumentar la participación del cliente.” Xoom estaba perdiendo cuota de mercado, e incluso entre sus clientes existentes, el monto promedio de transferencia había disminuido 17% en comparación con un año antes de la adquisición. ¿Cómo exactamente podría beneficiarse la participación del cliente de PayPal de este historial??
• Finalmente, Xoom no tenía una presencia real en otros países en 2015. Fundamentalmente diferente de los proveedores con las oficinas locales, Xoom tenía contratos con bancos locales o cadenas de distribución para distribuir los fondos y, en algunos países, Xoom incluso trabajó a través de 3 partes como Earthport para obtener dicho servicio. ¿Cómo esos contratos con Xoom “acelerar” La expansión de PayPal en esos mercados, y en ese caso, ¿Por qué no firmaría sus propios acuerdos con intermediarios como Earthport?? ¿No garantizaría eso una expansión mucho más rápida y más económica que gastar casi mil millones de dólares en Xoom??

El desempeño de Xoom desde la adquisición de PayPal

En 2016, Los ingresos de Xoom alcanzaron aproximadamente $185 millón, marcando menos de un 10% aumento respecto al año anterior. Para noviembre 2017, Xoom intentó darle un giro positivo a su desempeño, citando métricas de vanidad mientras retiene detalles sobre sus ingresos o volúmenes de transferencia. Detrás de este crecimiento mediocre había un enfoque cada vez más extraño en los corredores emisores de Estados Unidos..

Durante ese período, Xoom amplió su cobertura a 67 destinos, la adición de un destino en la Q1 2017 y 11 más en Q2 y Q3. Sin embargo, todos se limitaron a transferencias salientes desde EE. UU.. ¿Puedes adivinar el impacto de agregar el país número 67 fuera de EE. UU.?, incluso asumiendo una enorme 20% cuota de mercado? Menos que 0.5% en volumen de transferencia adicional.

Solo en diciembre 2018, Más de una década después de centrarse formalmente en las remesas., Xoom finalmente lanzó su segundo país emisor, Canadá. No fue hasta Julio 2019 que Xoom anunció la incorporación de 32 países de Europa. A diferencia de, Las nuevas fintech lograron agregar países emisores en menos de la mitad del tiempo..

La integración con PayPal tampoco avanzaba rápidamente. Tomó 11 meses después de completar la adquisición de Xoom, PayPal finalmente anuncia flujos de trabajo integrados en octubre 2016, supuestamente ofreciendo Xoom como una de las opciones de transferencia a sus clientes:

In reality, De hecho, los clientes de PayPal observarían más opciones de transferencia en la pantalla inicial.. Sin embargo, para la transacción real, aún necesitarían usar una aplicación Xoom separada:

Con el estancado desempeño comercial de Xoom, PayPal dejó de compartir datos útiles, caída en lugar de ello, el rendimiento relativo de métricas de vanidad como Net New Actives (ANN):

A medida que pasaron los años, Los resultados financieros de Xoom se mantuvieron estancados, mientras que el precio y la calidad de su oferta se mantuvieron entre los peores entre los competidores digitales:

A mediados de 2023, con el precio de las acciones de PayPal cayendo en picado 80% desde su apogeo y un nuevo CEO tomando el mando, rumores comenzó a circular sobre la puesta a la venta de Xoom. Mientras que Wise y Remitly estaban valorados en alrededor $12 y $4 mil millones respectivamente, no estaba claro si PayPal podría recuperar su valor original $1 mil millones de inversión.

Xoom se sube al carro de las criptomonedas

En agosto 2023, PayPal anunció el lanzamiento de su propia moneda estable, PYUSD. Por supuesto, Toda empresa quiere imprimir su propio dinero con un coste de capital gratuito, siempre que haya compradores dispuestos.. La estrategia de marketing de PayPal fue publicitar que PYUSD permitía transferencias de dinero transfronterizas gratuitas dentro de su filial., Xoom, que se lanzó a principios 2024:

Por supuesto, el servicio no iba a ser gratis. Xoom hechodos veces tanto dinero en el margen FX, y simplemente podría aumentar esto aún más y al mismo tiempo eliminar tarifas más visibles.:

Más interesante, ¿Por qué se pidió a los clientes de Xoom que seleccionaran una moneda estable como método de pago?? Si transferir dinero a través de PYUSD es mucho más rápido y económico que SWIFT y ACH, ¿Por qué PayPal no reemplazaría esos métodos fiduciarios con uno de moneda estable para todas las transacciones?? No es que los consumidores sepan o les importe qué protocolos administrativos utiliza una empresa para prestar sus servicios financieros o de seguros..

La respuesta es sencilla – PayPal no quiere canibalizar sus márgenes de beneficio existentes, ya que Xoom suele estar entre los MTO más caros.. Instead, espera atraer clientes adicionales y hacer que mantengan los fondos en PYUSD en lugar de retirarlos inmediatamente., ofreciendo así capital gratuito a PayPal. Además, Tales esfuerzos de relaciones públicas crean la percepción de un caso de uso genuino para su moneda estable., lo que la convierte en una inversión que vale la pena incluso para consumidores y empresas sin necesidad de realizar remesas.

En conclusión

Gracias por leer. Como con todos nuestros análisis, Este artículo se actualizará con regularidad así que por favor, vuelva a nosotros con frecuencia o después de una gran noticia. Si cree que tiene algo mal o si usted sabe por qué PayPal realmente adquirido Xoom de una manera tan inusual, por favor, comparta sus pensamientos en la sección de comentarios.